銷(xiāo)售怎么發(fā)現客戶(hù)的需求

? ? 1、少說(shuō)話(huà)、多問(wèn)問(wèn)題
? ? 在銷(xiāo)售對話(huà)中，為什么你總是感到被動(dòng)？通常是因為你是主動(dòng)方，客戶(hù)是被動(dòng)方，而這往往導致客戶(hù)在了解產(chǎn)品之后拒絕購買(mǎi)。因為你總是在說(shuō)，而你的客戶(hù)總是在沉默或不停地發(fā)問(wèn)，客戶(hù)一直提問(wèn)，是在探你的底牌，你不知道客戶(hù)的需求是什么。
? ? 2、肢體語(yǔ)言
? ? 肢體語(yǔ)言是非常重要的交流方式。在銷(xiāo)售對話(huà)過(guò)程中，客戶(hù)在銷(xiāo)售溝通中總是習慣“言不由衷”的，我們要懂得通過(guò)無(wú)意識的肢體語(yǔ)言把握客戶(hù)的心理動(dòng)態(tài)，審時(shí)度勢，做出正確判斷和對策。
? ? 3、學(xué)會(huì )傾聽(tīng)
? ? 仔細聆聽(tīng)客戶(hù)在講什么，讓客戶(hù)感受到你在了解他。這是收集客戶(hù)資料的過(guò)程，充分運用和客戶(hù)溝通的機會(huì )，全方位了解客戶(hù)家庭真實(shí)財務(wù)狀況。需求絕對不是創(chuàng )造出來(lái)的，而是引導客戶(hù)自己去發(fā)現的。

? ? 4、學(xué)會(huì )觀(guān)察

? ? 要想說(shuō)服客戶(hù)，就必須了解客戶(hù)當前的需要，然后著(zhù)重從這一層次出發(fā)，動(dòng)之以情，曉之以理。

? ? 5、學(xué)會(huì )適當地問(wèn)問(wèn)題。

? ? 通過(guò)提問(wèn)可以了解客戶(hù)的需求和想法，更好地為他們服務(wù)。提問(wèn)可分為以下幾種方式：

? ? （1）有目的地提問(wèn)
? ? 許多銷(xiāo)售人員都認為向顧客提問(wèn)就是為了找話(huà)說(shuō)，如果是那樣只會(huì )浪費你和顧客接觸的寶貴時(shí)間，對你的銷(xiāo)售一點(diǎn)幫助也沒(méi)有。詢(xún)問(wèn)是有目的性的，是為了摸清顧客的需求。比如，有顧客在布料專(zhuān)柜前用手摸布料，銷(xiāo)售人員就可以上前主動(dòng)詢(xún)問(wèn):“您買(mǎi)布想做點(diǎn)什么?”
? ? 這樣的問(wèn)話(huà)顧客一定會(huì )回答，弄清了答案，就了解了顧客的需求，對你下一步向顧客推銷(xiāo)布料提供了針對性。
? ? （2）引導式提問(wèn)
? ? 向顧客提出問(wèn)題沒(méi)有固定的模式，但是一般情況下要先從一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始，一層層深入，把顧客向成交引導，這樣更容易消除顧客的防備心理和抵觸情緒，令他很高興回答。如果顧客這樣問(wèn):“你們這款服裝的質(zhì)量怎么樣?”銷(xiāo)售人員及時(shí)回答:“這款服裝質(zhì)量很好，在各大商場(chǎng)里都很知名，您是第一次了解我們這款服裝吧?”
? ? 這種提問(wèn)的方式也可以有效地引導顧客關(guān)注這種款式的服裝，借此也能聽(tīng)到顧客對這種款式的評論，從而更了解顧客的喜好。
? ? （3）迂回溝通提問(wèn)
? ? 這種詢(xún)問(wèn)看起來(lái)是在回答顧客的問(wèn)題，其實(shí)是在婉轉地探詢(xún)顧客的其他需求，如當顧客問(wèn):“這是xx品牌的服裝嗎?”有些不合格的銷(xiāo)售人員會(huì )直接回答:“是的，沒(méi)錯�！边@樣就失去了探詢(xún)顧客需求的機會(huì )，相反，出色的銷(xiāo)售人員會(huì )這樣回答:“是的，小姐，您對我們xx品牌的服裝非常了解，是嗎?”
? ? 在顧客的回答中，就能了解顧客對這種品牌的信賴(lài)度和購買(mǎi)能力。
? ? （4）旁敲側擊提問(wèn)
? ? 這種探詢(xún)并不是直接切入銷(xiāo)售的話(huà)題，而是從其他話(huà)題引入，在交流溝通中，喚起顧客對某個(gè)品牌的關(guān)注，以便進(jìn)一步探詢(xún)他們前來(lái)的目的。比如:“林女士，我記得您，您上次和先生來(lái)過(guò)……當時(shí)，你們一起來(lái)買(mǎi)我們xx品牌的服裝，怎么樣，感覺(jué)還好吧?
? ? （5）應答一一化被動(dòng)為主動(dòng)
? ? 這種方式是顧客提問(wèn)，銷(xiāo)售人員回答顧客的問(wèn)題，看起來(lái)是被動(dòng)的，但是隨時(shí)可以化為主動(dòng)，通過(guò)回答顧客的問(wèn)題來(lái)了解顧客的需求。
? ? 比如:在一個(gè)商場(chǎng)里，來(lái)了一批新款的女裝，銷(xiāo)售人員正在忙著(zhù)應付身邊挑三揀四的顧客，完全沒(méi)有注意來(lái)了很多新的顧客。這時(shí)，新來(lái)的顧客就都沖著(zhù)銷(xiāo)售人員喊:“請把這件衣服拿過(guò)來(lái)給我看看�！边@時(shí)，銷(xiāo)售人員放下衣服問(wèn)道:“好的，你穿還是別人穿?”
? ? 通過(guò)這種主動(dòng)性問(wèn)話(huà)，可以迅速地知道顧客的來(lái)意，為銷(xiāo)售人員下一步的服務(wù)提供依據。所以，就算顧客是保守類(lèi)型的，也能通過(guò)有效的問(wèn)答，讓顧客把心里的想法表達出來(lái)，從而讓自己的地位從被動(dòng)化為主動(dòng)，以增加成交的可能性。